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創業大正8年 4代目稲葉高志の社長ブログ 住まいづくりは生き方づくり

社長ブログ 2007年02月

相互依存型の時代へ

2007.02.28

私は、セールス畑出身ということもあってか、自社を見る際どうしても営業部

(販売部)に言及することが多い気がします。

自分自身の経験と照らし合わせながら、営業部門長やスタッフともかなり熱く語り

あうこともしばしばです。

営業の人間だけに限定されるわけではないですが、大きく分けて営業マンのタイプは

3つに分けられると思っています。


まずは①「他人依存型」の営業マンです。どういう営業マンかというと、

非常に素直な人に多いのですが、上司から指示されたことを忠実にこなすタイプの

人間です。

次に②「自己依存型」の営業マンです。このタイプは、自信家の人に多く、スキルも高

い人が多いです。上司の指示は受けますが、その過程での手法はオリジナルが多く

100%指示に従うことはないです。しかし、必ず結果を出してくるタイプです。

私もディベロッパーにいた頃はこのタイプでしたね。(今は違いますよ。。笑)

トップセールスをたたき出す人に多いです。

最後に③「相互依存型」の営業マンです。このタイプはそんなタイプでしょうか?

お客様に合わせるセールスをする人間です。

このタイプの人はのんびりしていて一見パッとしないように見えます。


この3タイプの人間を長期的に見ていくとどういうことになるでしょうか?

自分自身の経験と部下を育てていてわかったのですが、「他者依存型」は最初は

上司の評価も高く、本人も活き活きとしています。しかし、指示通りの結果を出せなく

なるとすべていい訳をします。「あなたの指示通りに進めたのですが・・」と。

結果として長続きしないタイプです。

自己依存型は長期的にみてどうでしょうか?バイタリティがありますので、

ガンガン仕事も取り、一時の評価はかなり高くなります。私も大手ディベロッパー

にいた時はそうでした。。

しかし、突き詰めるとこの自己依存型、根底にあるのは他人の利益よりも自分の利益

なのです。

一時の評価は高いものの長期的にみると必ず、クレームや壁にぶち当たります。

そしていつか行きづまるのです。それをスランプと勘違いし悩むのですが

、これはスランプではありません。

そして最後、相互依存型のタイプです。このタイプこそこれからのあるべき営業

スタイルであると私は考えます。自分とお客様との間で相互に依存し合う関係であり

大切なことは、自分の利益は当然あるのですが、まずは相手なのです。

つまり、

お客様に合わせる→お客様に共感する→お客様に利益を与える→
お客様に評価される→結果として自分の利益となる

これからの時代、この心の持ち方こそがこれからの企業に問われるのだと思います。

「他者依存(相手の影響を受けるだけ)」や「自己依存(相手を利用するだけ)」ではなく「相互依存(自分も相手も良い影響を与え合う)」ことが大切だといえます。

感情という心を自分中心の損得勘定から相手に利益を与える行動に変えていくこと
こそこの時代に必要なものなのではないでしょうか。

私自身も「忘己利他」の精神を忘れることなくスタッフを育てていければと思います。

毎日が修行です。


生活習慣を見直すきっかけとなった本です。
まだ、痩せられないのは修行が足りないからでしょう・・

右脳派?左脳派?

2007.02.26

きのう、嫁さんからおもしろいテストをされました。
このサイトに載っているのでよかったら暇つぶしにでもいかがでしょうか?
ちなみに、私は「うさ男」でした。嫁さんは「うう女」(最悪。。)

左脳派か右脳派かのテストみたいですね。。
左脳は顕在意識を使い、右脳は潜在意識を使うとよく言われます。
バランスが取れているのがきっと一番良いのでしょう。

右脳と左脳というと、
人が購買行為をする際、最終決定要因として理性(左脳)ではなく感情(右脳)
であるといわれます。

従って右脳思考によって導き出されたアイデア(ひらめき)は、人を動かしたり
感動させたりといった人の感情に直接訴えかける力を持っているのでしょう。

潜在意識にダイレクトの訴えるメッセージはインパクトが強いですからね。

日々のメールチェックをしていても、潜在意識に響くようなメルマガをよく拝見
します。買いたくなってしまいますよね。。
(うちも負けないよう頑張らねば・・・)


週末に読みかなり意識が高まりまし!↓

全社マーケティング

2007.02.21

営業成果が落ち込むと、よく「全社営業」といって社員全員で営業をしていました。

私が起業する前の会社でもそのようなことが良くありました。

現在弊社が悩んでいる事のひとつは、戦略(マーケティング)を誰がやるかという

ことです。基本的にマーケティングは現場を知り尽くし顧客に一番近いポジションの

人間が行なう方がよいと考えています。現場で生の顧客のニーズやウォンツを把握

しているからです。営業を円滑にするにも、この視点こそが最も重要な視点となり

ます。会社が組織である以上、現場に近い人間と遠い人間がでてきます。

現場に近い社員にマーケティング精神を養うことは当然のことながら、現場に遠い人間

にもマーケティング精神を養う必要があります。

今後は「全社営業」ではなく、社員全員がマーケティング精神を持った

「全社マーケティング」を目標に掲げ営業活動をしていこうと考えております。

そのために、社員一人ひとりが現場に赴き自分の目で確認できる環境を作らなくて

はいけません。日々の会議もこの部分の共有を図り、一人ひとりが自分自身の

マーケティングをして自分自身の理解を図り、時代の変化に柔軟に対応できる感性を

もてるよう、自分自身の価値を高めていくことが必要ですね。


全社マーケティングについて詳細に書かれています↓

これからのマーケティング

2007.02.17

web2.0に象徴される情報革命の時代に有効なマーケティングは何なのか?

企業と顧客の融合がテーマとなる時代に、もっともふさわしい戦略とは・・

私が最も共感できるマーケティングは、グレン・アーバン博士の唱える

「アドボカシー・マーケティング」が最もふさわしいマーケティングであると考え

ております。これは自社の理念にも通じる部分が非常に多いからです。

「アドボカシー」とは「支援」「擁護」という意味で、顧客を支援し信頼を勝ち取った

企業が生き残っていけるとしております。

博士はどんな情報も個人が取り出せるガラス張りの時代、もはや企業は自社の商品の

プラス面だけを訴求してもマイナス面もすべて包み隠すことはできない。

プラス面だけを打ち出した広告活動をするのであれば、その分自社の商品の開発をすべ

きだとしています。確かにその通りですね。

顧客と融合し、ともに歩むことで、いいものを作れば強引なマーケティングに頼らず

とも口コミ等で必ず優良な顧客とともに活動していくことができます。

弊社も顧客支援をテーマに活動を開始します。


たいへん勉強になりました↓

web2.0革命を迎え

2007.02.16

世界を覆いつつある情報革命「web2.0」。

これから起きてくる現象を深く受け止め弊社グループ3社ではこの時代のテーマとなる

キーワード「顧客との共感」をテーマに企業の在り方自体を再構築していく構えで

おります。

ここでポイントとなる共感というキーワードで大事なのが、「お客様の共感を得る」

ということではなく、「会社がお客様に共感する」ということです。

つまり顧客に一方的に共感を求める(押し付ける)ということではないということです


住宅業界とりわけリフォーム業界では顕著ですが、ここ数年で訪問販売に代表される

プッシュ型営業スタイルというものから来客(来店)型に代表されるプル型営業スタイ

ルへシフトを図ってきました。

しかしながら、この情報革命を迎えプル型スタイルのマーケティングも通用しない

時代がやってきたといえます。

というのは顧客自体がどこからでも膨大な情報にアクセスすることが可能になった

いま、購買の機会は与えられるものではなく、自分の判断基準で選択することが

可能だからです。企業優位の時代から顧客優位の時代へと急速に変化していることが

わかります。強引なマーケティングや宣伝はあまり通用しない時代がそこまで

やってきていると思います。全てを知り尽くされてしまう時代なのです。

つまり、顧客に共感することで顧客から信頼を勝ち取った企業しか生き残れない時代

が到来したのだと思います。

弊社が行なっている施主支給というビジネスは、顧客のコストダウンしたいという

希望や声に共感し支援(応援)することでスタートしたモデルです。

その為、旧態依然の流通を結果的に壊すモデルであったにもかかわらずやってこれた

のだと思っております。

我々とお客様との間に持ちつ持たれつのの協力関係のようなものが成り立っている

のを強く感じます。

このお客様との関係をグループすべてに当てはめていける体制づくりを総力をあげて取

り組んでいきたいと考えております。

是非、ご注目下さい。


出張中の新幹線で読みました。

日々の積み重ねが肝心

2007.02.13

年初から、部門別会計を導入し各部署も独立採算方式で営業活動していることは

先日ブログでお話した通りですが、すんなり導入というわけにはいきませんね。

いろいろな問題にぶち当たっております。

さまざまな問題を前に、各部門間で衝突がありその調整に日々向き合って解決するのが

自分の仕事となっている今日この頃です。

私は直接現場を統括する身からは外れており、各部門長や部門を統括する本部長へ指示

を出しております。私は営業出身の為、営業部への指示には特別力が入ってしまうの

が本音ですが・・

最近強く感じることは現場を離れると今まで見えなかったものが見えてきます。

今までは、社長といえど現場現場で、現場に入ってしまうとそのことしか考えられなく

なってしまいます。その為ミクロな視点に偏ってしまっていたのが現状でした。。

点ばかりをみて面でみるマクロ的な見方・考え方が出来ていませんでした。

ここ最近、このマクロの視点という意味を本当の意味で体感しております。

会社を鳥瞰するというか俯瞰するというか、どこがどうおかしいのか、どういいのか

モノクロの映像が、フルカラー映像で見えてきます。

かといってマクロばかり見ていてはいけないこともわかってきました。

現場に身を置いていなければ、見えないことが山ほどあることも確かです。

このバランスを早く体得したいですね。

日々の積み重ねですね。。

この週末に読んだ本です。
人脈の本とメモに関する本です。サクッと読めます!
 

恩義

2007.02.10

義理と恩義って同じような意味合いにとらえられやすい言葉ですが、両者の意味は
根本的に違うと思います。

義理とは辞書で引くと物事の正しい道筋。人間のふみおこなうべき正しい道。道理。対人関係や社会関係の中で、守るべき道理として意識されたもの。道義。他人との交際上やむを得ずしなければならないこと。とあります。

つまり体裁を良くする為に、あくまで利己的な発想に基づいて使われる言葉であると
捉えることができます。

恩義とは恩を受けた義理とあります。
恩とは他の人から与えられるめぐみ。いつくしみ。
また、自分のためにされたありがたい行為情け、恵みのこと。
人が自分に施してくれた親切に感謝の意を示すことです。

それは義理という利己的な発想を超えたものであって、他人から受けた情けや恵み
というものを恩返ししたいという強い想いであると思います。

私は昨日「恩義」という言葉を考えされられました。
私自身も今まで、たくさんの人の恵みやいつくしみを受けここまでくることができました。生きているのではなく生かされているんだな。と
この気持ちを忘れずにいたいと強く思いました。

短い人生、私利私欲のためではなく、忘己利他の精神で自分の人生が
「本当にやりたいこと」そして「恩を受けた人の為に捧げること」で送れたら
こんなに素晴らしいことはないでしょう。

そう思いました。

真剣に生きようそう思います。


よし!もう一度読もう!!

会計の重要性

2007.02.09

お恥ずかしながら、私は今まで経営をしていく中で、経理というものは二の次に

考えて自分の発想でビジネスモデルを作りさまざまな方の協力があって何とか

会社というものを経営してきました。

最近いろいろな本を読んでいて、あるいは講演を聴いて会計の重要性を実感いたしまし

た。反省しております。

複式簿記に戻って帳簿をつけるということではなく、会社を運営、分析する上で

重要な項目がかなりあります。経営上避けては通れない重要な項目ですね。

逆にその項目を抑えてしまえば、今後会社としてどう舵取りをしていけばよいかも

わかります。弊社は2007年度より部門別会計を導入し各部門の部門長に、月次で

決算をする形をとりその報告を受けるシステムへ変換を図りました。

こうすることで各部門の部門長が経営者と同じ意識で各部門を統括しどうすれば

もっと効率が高められるのか、経費が抑えられるのかを真剣に考えることができます。

私自身も昨日は、京セラの稲盛和夫名誉会長を塾長とする盛和塾の堀本先生に相談し

マンツーマンで会計の相談と経営者としては今さら聞けないような初歩的な質問を

し丸一日お時間いただき指導を受けた次第です。

快く、出来の悪い私を指導していただいた堀本先生には感謝の言葉もございません。

私の経理知識は、商業高校の生徒レベル以下だなぁ~と認めざるをえませんでした。

初歩的な質問をしたときに先生が簡単に説明する為に、使っていた資料は、

↓↓↓↓↓↓
サクッとうかる日商3級商業簿記テキスト
簿記4813280188.01._AA240_SCLZZZZZZZ_V45301609_.jpe

ここまでさかのぼるんですか??と思いましたが・・・
私の質問するレベルはそこみたいです。。重症ですね。。

試験を受けるわけではないのですが、非常にわかりやすく説明されていたので

良くわかりました。

私は「意地はあってもプライドはそんなに高くない(私は意地とプライドは別である

とおもっています)」ので非常に有意義な時間を過ごせました。

ちなみに自宅に帰ってからも気になって、気付いたら全部読んでいました。。

原価公開 施主支給 リノベーション 建築家

2007.02.07

原価公開」「施主支給」「リノベーション」「建築家
今、一番ホットなキーワードですよね。

この度、株式会社リブウェルが運営する「Reform Doux Studio」は

「住まいのトータルアドバイスサロン」として生まれ変わります。

今まではデザインリフォームを中心に、木造増改築・マンションリノベーション

に特化して営業を行なって参りましたが、ここ最近ですがグループ会社で施主支給

を推進していることもあって、「施主支給」や「原価公開」といった手法を相談される

お客様が非常に増えてきております。

弊社を含めグループ会社が3社ありますが、それぞれが同じ業務をしていてもお客様

には非常にわかりにくいということもあって、各社の事業内容を整理しグループ一体

でお客様をサポートする体制になりましたのでご報告させていただきます。


株式会社リブウェル・・・施主支給を全面的に受け入れるリフォーム工事業務
            施主支給を全面的に受け入れるリノベーション工事業務

加和楽建設株式会社・・・建築家と共に原価公開を採用した新築工事業務
            施主支給を全面的に受け入れる木造増改築工事業務

株式会社ライブウェーブ・・施主支給を専門で推進する住宅設備機器・建材販売業務


今後「Doux Studio」はグループ3社で、住まいのトータルアドバイス業務を行なう
場として、広く認知活動をしていきたいと思っております。

ホームページ等は、4月に一斉アップの予定です。
ご期待下さい。


昨日の読了本
なぜ、社長のベンツは4ドアなのか?~決算書編
ミ長のベンツ_.jpe

INAX施主支給イベント大盛況!

2007.02.05

一昨日、INAX新宿ショールームで定期開催となっている弊社グループのイベントが

あり、大盛況となりました。毎度完全予約制となっているイベントでプレミアム

チケットは即日定員数に達し、90%以上の方がご指定の時間通りに来場された為、

待ち時間も少なく過去8回開催の中でも、一番有意義な形で運営することができました。
私も今回は新築をこれから計画しているというお客様の商談を担当する機会があり

いろいろとお客様のお悩みをお伺いすることができました。

このイベントは施主支給をされたい方のためのイベントです。

あらためて感じたことは、施主支給を採用され住まいづくりをされるかたは、

かなり研究熱心なお客様が多いということです。

住まいづくりを適当に考えておられる方は一人もおりません。

逆に施主支給を利用する場合は、それくらいの熱意がなければ難しいということ

かもしれません。

商談テーブルが埋まるとその空間は、もの凄い熱気となります。

わたしはこの熱気が大好きです。住まいづくりを真剣に検討されておられる方を

相手に自分の説明に力が入ります。

一昨日のイベントでは1組のお客様に3時間も話し込んでしまいました。。

今回は30組のお客様が来場されましたが、アンケートをご協力したところ

大満足というお客様が100%となりました。

今後もお客様の住まいづくりの良きアドバイザーとして活動できればと思います。


昨日読破した本
稲盛哲学4569614701.09._BO2,204,203,200_PIsitb-dp-500-arrow,TopRight,45,-64_OU09_AA240_SH20_SCLZZZZZZZ_.jpe

施主支給を受け入れる

2007.02.02

施主支給とは、読んで字のごとく施主様(お客様)が施工会社に材料(建材など)

自らが購入し支給することです。

施主支給という手法は以前から存在しておりました。要は材料と工事を分離する

材工分離の視点から生まれてきた言葉だと思います。

ここ5年前までの施主支給というものは、照明器具であったりカーテンであったり

外構(エクステリア)だったりと、住まいを箱と考えたときに、箱を作り終えた

後に付随してくるような材料を施主が支給するというスタンスが主流でした。

(便器や水栓金具など簡易的につけられるようなものは当時からありました。)

お客様からの視点で「施主支給」という手法を利用する目的として挙げられる

一番のメリットはなんでしょうか?

一番にくる目的は、コストダウンです。または施工会社が取り扱っていないメーカー

であったために施主が支給するということもあるでしょう。

4年前に弊社が施工会社として施主支給を受け入れると同時に、全国のお施主様へ

向けて「住設・建材百貨店」という施主支給専門のweb通販サイトを立ち上げたわけ

ですが、その際他店と違った何かがなければ勝てないと思っておりました。

そこで、お施主様の目的を再度熟考してみました。

お客様はコストダウンをしたいのだと!

お客様がよりコストダウン出来るものは何なのか?

水廻り機器でもとりわけ建築総工費の中でもかなりのウェイトを占める住宅設備機器

だということがわかりました。

4年前に水廻り機器の中でもシステムキッチンやシステムバスといった業界でいう

「ハコモノ」に関しての販売をしている会社は数少なく、そこにチャンスを見出し

情熱を燃やして取り組みました。

「施主支給」というキーワードの認知活動とともに、「住設・建材百貨店」の営業

を開始しました。

当然、さまざまなメーカーとの衝突や商流開拓など課題は山積みでした。

オープン後1年間は、弊社側からもお客様側からもさまざまな問題が発生しました。

施工会社とうまくコンセンサスが取れずクレームになってしまったこともありました。

その度ごとにさまざまな勉強をさせていただきました。

おかげさまで今では、ほぼクレームも無くなりうまくモデル化できたと思っております

驚いた事は、施主支給を受け入れることで、新築工事やリフォーム工事のご依頼も

比例して伸びていったということです。

今後は、お施主様への更なる満足と工務店様への満足も視野に入れ活動していきたい

と思っております。

「動機善なりや、私心なかりしか」
何かを始める際、利己的な動機ではなく実行過程が善意に基づくものであれば、結果を心配する必要はないということ。

素晴らしい言葉ですね。まだまだ修行がたりません。


昨日読んだ書籍

プロフィール

稲葉高志

生年月日:昭和51 年4 月5 日
血液・星座:A 型 おひつじ座
出身地:東京都板橋区
住まい:日暮里
【私が好きなこと】
趣味:読書・神社巡り・直会と称した食べ歩き
好きな言葉:忘己利他
好きなタレント:菅野 美穂
好きなスポーツ:スキー・サッカー
好きなチーム:インテル
好きな色:モスグリーン
好きな動物:犬(ラブラドール・パグ)

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